부의 해답-존 아사라프, 머레이 스미스

저자 존 아사라프는 기업가 작가이자 동기부여 전문가이다 어릴 때 교통사고로 꿈꾸던 농구 선수의 미래를 접고 최저 시급을 받으며 일했다 하지만 그는 늘 성공에 대한 갈망과 열정이 있었다 그는 어떻게 하면 부를 얻을 수 있을까? 끊임없이 생각하고 행동으로 옮겨 결국 수백만 달러에 달하는 기업 5개를 가진 기업가이자 백만장자가 되었다

그러던 어느 날 새로 이사 간 집에서 짐 정리를 하던 중 낡은 상자 하나를 발견하고 그 안에 있는 비전 보드 속 사진을 보고 지금 본인이 이사 온 집이 과거 자신이 꿈꿔온 집임을 알게 된다 단순히 우연의 일치라고 생각하지 않은 존은 이 비밀을 파헤치기 시작한다 이후 잠재의식을 지배하는 것이 성공의 법칙임을 깨달은 존은 론다 번과 함께 <시크릿>의 핵심 저자로 나선다 책 시크릿은 자기 계발서로 전 세계적인 베스트셀러가 되었고 잠재의식의 열풍을 일으켰다

여기까지만 보면 <부의 해답>또한 <시크릿>에서 말하는 잠재의식, 무의식, 끌어당김, 시각화 등등 비슷비슷한 이야기만 나올 것 같다 물론 그런 이야기도 나온다 그리고 이 부분은 당신이 무슨 일을 하든 아주 중요한 부분을 차지한다

'생각이 현실이 된다'는 관점에서 볼 때 생각 내면 마음부터 바꿔야 한다 모든 일의 출발점인 생각을 바꾸지 않고서는 그리고 생각을 바꾸는 방법들을 이해하고 따라 하지 않으면 다음 행동으로 넘어갈 수가 없다

이 책에도 앞부분은 뇌과학 양자역학 신경과학 등을 이용해 생각이 삶에 어떤 영향을 미치고 새로운 삶을 창조하는지에 대해 과학적으로 설명하고 있다

아지만 이 책의 중 후반부에서는 당신이 무슨 일을 하든 특히 개인 사업자들에게 큰 희망과 현실적으로 도움이 될 만한 이야기들이 가득하다 

경영 컨설팅에서부터 사례를 들어가며 구체적인 실천 계획까지 지금 당장 써먹을 수 있는 방법들이 많이나와있다

그중 필자가 가장 집중해서 읽었던 3부 '보상의 법칙'중 한 부분을 소개해본다

 

(p288) 보상의 법칙은 원인과 결과가 시장에서 어떻게 작동하지를 설명한다

돈으로 하는 보상은 결코 우연하게 일어나지 않는다 일련이 특정한 환경 즉 원인이 자연스럽고도 당연한 결과로 귀결된 것이다 만일 올바른 환경을 정확하게 만들어 내기만 하면 원하는 바람직한 결과가 자동적으로 나타난다는 말이다 보상은 당신이 제공하는 것을 충분히 많은 사람이 원할 때 나타난다

 

보상이 이루어지는 법칙과 3가지 충족 요건

당신이 하는 사업은 다음 세 가지 요건을 충족하는 정도에 따라서 보상이 이루어진다

1. 당신이 제공하려는 제품이나 서비스에 대한 강력한 수요/욕망이 시장에 존재해야 한다

2. 당신이 제공하는 제품이나 서비스가 뛰어나야 한다

3. 당신과 당신의 팀은 당신이 제공하는 제품이나 서비스를 시장에 내다 팔 수 있는 역량을 충분히 갖추어야 한다

다 알고 있는 이야기라고 생각하는가? 하지만 어떻게 해야 되는지 방법을 모르지 않는가?

저자가 하는 말을 더 적어보겠다

저자는 특히 3번째 요건이 중요하다고 한다

"좋은 상품을 만들고 타이밍만 제대로 맞다면 소비자는 제 발로 걸어서 당신을 찾아올 것이다"

절대 법칙 같은 이 말을 저자는 전면으로 반박한다

고객들은 당신을 알지도 못할 뿐더러 절대로 알아서 찾아오지 않는다고 한다 요즘같이 정보의 대홍수 속에서 당신의 제품이나 서비스가 고객의 관심을 받으려면 고도로 집중된 노력을 기울여야만 대중에게 접근이 가능하다고 한다

그럼 어떻게 고객에게 접근할 수 있을까?

저자는 그 첫 번째로 당신의 이상적인 고객을 파악하고 끌어당겨라고 한다

이상적인 고객은 어떤 사람들일까?

그들은 당신의 상품이나 서비스를 구매할 뿐만 아니라 열정적으로 사용하는 사람들이다 

그들은 당신의 상품을 진정으로 원하는 사람이다 이들은 상품을 사는데 그치지 않고 당신의 상품이 없이는 살아갈 수 없다고 느낀다 이들은 또 자기가 아는 사람들에게 당신의 상품을 사라고 선전할 것이며 다른 고객보다 더 많은 매출액을 발생시킬 것이다

예를 들어 당신이 어린이집을 운영하는 사람이라면 당신의 이상적인 사람은 미취학 아동 한 두 명을 데리고 있는 직장 여성일 것이다 당신이 식당 및 복합 공간을 운영하는 사람이라면 나이는 25세~45세 사이 적당한 가격에 친구들과 무리지어 즐거운 시간을 보낼 수 있으며 여기에 드는 비용을 부담 없이 지불할 수 있는 사람이다

그럼 이상적인 고객을 자세히 분석해야 하는 이유가 뭘까?

25세 여성에게 접근(마케팅)하는 방법은 55세 남성에게 접근하는 방법과 전혀 다르며 기혼자에게 접근하는 방법이 미혼자에게 접근하는 방법과 같을 리 없다 이상적인 고객의 특성은 당신이 하는 사업의 모든 측면에서 절대적으로 중요하다

제품 개발에 영향을 주고 서비스 개발에도 영향을 준다 마케팅과 판매 방향을 가르쳐주며 당신의 사업을 발전시켜준다

지금 당장 '누가 나의 이상적인 소객인가?'라는 질문에 답을 적어보라

그리고 현재의 고객과의 갭도 분석해보라 모든 사람에게 모든 것을 만족시키려고 하면 결국 모든 사람에게 단 하나의 만족도 주지 못한다 그리고 당신의 사업은 갈 길을 못 찾고 이리저리 방황하게 될 것이다

선택과 집중이라는 말은 이때 사용해야 한다 

 

고객의 핫버튼을 찾아라

구매 결정을 이루는 핫버튼은 대부분이 사람들이 당신과 거래할 생각을 할 때 가장 염두에 두는 자기 안의 어떤 문제나 관심사다

고객은 필요한 것을 살까? 원하는 것을 살까?

예를 들어 '에어팟' 신제품이 출시된다 하더라도 이것을 진정으로 '필요로 하는' 사람은 없다 하지만 얼마나 많은 사람들이 원하는가? 나이 성별에 상관없이 '바람'은 '필요성'보다 시장에서 훨씬 더 강력한 힘을 가진다 

개개인마다 핫버튼이 다르지만 당신이 파는 물건, 서비스를 구매하려는 소객들의 핫버튼은 비슷하다

사업가들은 대부분 상품의 가격이 고객들이 핫버튼중 가장 상위에 속한다고 생각한다

하지만 고객들은 가격이 높을 때 그만큼의 가치를 충분히 보장해주기만 하면 기꺼이 높은 가격을 지불한다

가격보다 가치를 찾는다

고객이 바람을 해결하거나 다른 상품들과의 차별성을 확보하면 고객의 핫버튼을 누를 수 있다

 

책은 제1부 끌어당김의 법칙, 잉태의 법칙 제2부 행동의 법칙 제3부 보상의 법칙으로 구성되어 있다

부를 창조하기 위한 정신적인 부분과 행동, 현실적인 부분까지 깊이 있게 아우르며 설명해준다

저자는 끌어당김 심상화로 부의 지름길로 가는 물꼬를 텄고 사업에 대한 깊은 통찰력과 세심함, 집중력., 끈질긴 도전정신으로 부를 완성했다

제목처럼 <부의 해답>에 대한 두 마리 토끼를 모두 잡고 싶다면 이 책이 탁월한 선택이 될 수도 있겠다