start with why-사이먼 시넥

저자는 뛰어난 리더에게 공통적으로 나타나는 성향이 why라고 말한다

라이트 형제의  why 애플의  why 수많은 민중을 이끄는 마틴 루터 킹의  why

저자가 말하는  why란 도대체 뭘까?

 

행동에 영향을 주는 방법은 딱 두 가지이다(p31)

조종하거나 열의를 불어넣거나

여기서 조종이란 꼭 부정적인 의미는 아니다 사실 우리는 모두 이 전략을 써 본 경험이 있다

"이거 주면 너랑 단짝 해 줄게"

조종은 경영에서 정치에 이르기까지 모든 형태의 영업과 마케팅에 퍼져있다

가격 인하 프로모션 공포 마케팅 동조 압력 등

재품 구매, 투표나 지지와 같은 특정 행동을 유도하려고 약속하는 일도 마찬가지이다

많은 기업들이 위 마케팅으로 수입을 얻는다

신제품이 나온 지 얼마 되지 않았지만 경쟁사와 차별을 두기 위해 가격 인하를 하고 1+1프로모션을 한다

정치인이 상대방 당에 투표를 하면 세금이나 집값이 오를 거라고 공포 마케팅을 하며 제품을 구매하지 않을 때 발생할 두려운 결과를 경고하기도 한다(라돈이 검출된 침대, 보험 등) 전문가나 유명인을 내세워 이 제품을 사용하면 안전하고 그들과 같다는 동조 압력 마케팅도 한다

가만 보면 모두 우리가 tv에서 접하는 광고가 이 중 하나이다

많은 기업들이 이 조종 전략을 택한 이유가 뭘까? 조종은 효과가 즉각적이며 확실하다

비록 어마어마한 비용이 들지라도 말이다

조종 전략은 소비자의 행동에 영향을 주며 이를 사용하는 기업은 단기간에 성공하기도 한다

하지만 조종은 충성심을 이끌어낼 수 없다

사실 많은 기업들 정치인들 비즈니스 세계에서(이 세상 영업, 판매가 아닌 직업이 있을까?)는 모두 소비자의 재구매에 열을 올린다 재구매와 충성심은 다르다

재구매는 고객이 한 기업 제품을 여러 번 구매하는 것을 말한다 이것은 이 조종방법으로 얼마든지 가능하다

하지만 충성심은 고객이 더 뛰어나거나 저렴한 제품을 마다하고 특정 기업 제품만을 꾸준히 선호하는 심리를 말한다

충성심은 쉽게 얻을 수 없다

조종이 계속되면 성과유지 비용이 점점 커지고 이익은 단기만 지속된다 조종은 단기간에 이익을 가져다줄 수 있지만 장기적으로는 조직의 건전성에 해가 된다 물론 상황이 좋고 자금이 넘쳐날 때는 조종이 실행 가능한 전략일 수도 있지만 시장 상황이 변하면 그 비용은 감당하기 어려울 정도로 커진다 이때 충성 고객이 가장 중요해지는 시기이다

자금이 부족해 조종 전략을 쓰지 못할 때 충성고객마저 없다면 피해는 상당히 커진다 

조종이 조직의 주된 행동 방식이라면 (기업이든 정치인이든 개인이든) 흔들리거나 붕괴될 수밖에 없다

그럼 대안은 없는 것일까?

이 책의 저자 사이먼 시넥이 말하는 대안  why에 대해 이야기해보자

 

앞서 사람들의 행동 방식에 영향을 주는 두 가지 방법으로 조종과 열의가 있다고 했다

(p36) 사람들에게 동기를 주기 위해 조종 대신 열의를 불어넣는 방식을 택한 리더들이 있다

열의를 주는 리더는 분야에 관계없이 비슷한 방식으로 생각하며 행동하고 의사를 전달한다

저자는 이 방식을 '골든 서클'이라고 정의한다

골든 서클은 우리가 하는 행동에 이유가 있다는 사실을 알려주는 개념이다 이는 일을 시작하게 전에 '왜?'라는 질문을 먼저 한다면 얼마난 많은 것을 성취할 수 있는지 보여주는 증거가 된다

 

골든 서클= why->how->what

먼저 용어부터 알아보자

what(무엇을) 많은 회사와 조직은 현재 그들이 '무엇을'하는지 잘 알고 있다 제품이나 서비스 직무기능이 무엇인지 설명하는 일은 그리 어렵지 않기 때문이다 

how(어떻게) 일부 회사와 사람들은 자기들이 무엇을 '어떻게' 하는지 알고 있다 how는 판매하는 제품이 어떻게 다르며 어떤 점에서 더 뛰어난지 보여준다

 why(왜) 자신이 하는 일의 목적을 명확하게 말할 수 있는 사람이나 회사는 극히 드물다  why란 돈이 아니다 돈은 오히려 나중에 따라오는 결과에 가깝다 저자가 말하는  why는 일의 목적이나 대의, 신념이다

예를 들어 '회사는 왜 존재하는가?' '내가 하루를 시작하는 이유는 무엇인가?'에 대한 답이  why라고 할 수 있다

조직이나 개인은 대부분 생각하고 행동하고 의사를 전달할 때 what에서 출발해  why로 간다

그도 그럴 것이 가장 명확한 것부터 생각하고 행동하는 게 쉽기 때문이다 

우리는 내가 '무엇을'하는지 말하고 가끔 '어떻게'하는지도 말하지만 이 일을 '왜'하는지는 거의 말하지 않는다

하지만 뛰어난 회사와 리더는 그렇지 않다 그들은 모든 일의 시작점이  why이다

저자는 '애플'을 자주 예로 든다 애플은 골든 서클의 원리를 보여주는 가장 좋은 예시이다

 

'우리는 뛰어난 컴퓨터를 만듭니다 디자인이 아름답고 다루기 쉬운 사용자 친화적인 제품입니다 하나 사시겠습니까?'

'저희 신차가 나왔습니다 가죽 시트를 사용했고 연비가 뛰어나며 구매 혜택도 좋습니다'

'여기 저희 로펌이 있습니다 변호사들은 일류 대학 출신이며 다수의 거물급 클라이언트와 일하고 있습니다 저희 서비스를 이용하세요'

'저는 **당 후보입니다 저의 세금 정책과 공약은 이렇습니다 다른 후보들과는 다르죠? 저에게 투표를 하세요'

하지만 사람들에게 영감을 주는 리더와 조직은 이렇게 하지 않는다 애플이 실제로 마케팅한 문구를 적어보겠다

 why로 시작한 사례이다

'우리는 무엇을 하든 현실에 도전하고자 합니다 우리는 다르게 생각하는 삶의 가치를 믿습니다

그래서 디자인이 아름답고 다루기 쉬운 사용자  친화적 제품으로 현실에 도전합니다

그 결과 우리는 뛰어난 컴퓨터를 만들었습니다 하나 사시겠습니까?'

차이가 느껴지는가? 기업은 what을 판매하려고 하지만 고객은  why를 산다

애플이라고 해서 모든 게 특별한 것은 아니다 이들도 다른 기업처럼 하나의 회사일뿐이다

델, 도시바, HP, 게이트웨이 등 어느 회사와 비교해도 비슷한 수준이다 그렇다면 왜 애플만 유독 지지층이 많을까?

어떻게 혁신의 상징이 되었을까? 애플이 특별한 이유는 바로  why 때문이다

애플은 눈에 보이는 제품으로 자신들의 신념을 드러냈을 뿐이다

컴퓨터 회사가 아니라 현실에 도전하는 브랜드이자 개인에게 더 간편한 대안을 제공하는 기업이라는 것을    

'다르게 생각하라'라는 신념을 what에 나타냈다

 

1975년 빌 게이츠는 대의를 실현하고자 폴 앨런과 마이크로소프트를 설립했다

그의 대의는 '올바른 도구로 사람들의 생산성을 높여준다면 모든 이가 운명가 상관없이 진짜 잠재력을 발휘할 기회를 얻는다'였다 그는 '모든 가정과 책상에 PC가 한 대씩 있는 세상'를 상상한다

그의  why가 실체가 되어 나타난 대표적인 작품이 소프트웨어 윈도우 이다

스타벅스가 세계적으로 번창한 이유는 커피맛이 독보적으로 뛰어나서가 아니다 CEO 하워드 슐츠의  why '직장과 가정 사이의 편안한 환경인 제3의 공간을 조성하겠다는 신념이 있었기 때문이다

디즈니 또한 명확한  why를 가진 회사이다

'선을 증진하고 가족에게 건전한 즐거움을 제공하자' 이것이 디즈니 영화라면 묻지도 따지지도 않고 아이들에게 보여주는 이유가 된다

물론 강력한 리더의  why가 녹아있는 제품이라고 해서 모두에게 환영받는 것은 아니다

모두가 애플을 사용하는 것도 아니고 모두가 스타벅스 커피만 고집하는 것도 아니다 

하지만  why가 확실한 기업은 그들의 신념을 what 제품에 어떤 식으로든 표현했고 그것을 추종하며 지지하는 충성 고객이 두텁다는 것은 명백한 사실이다

 

처음에는 대다수의 조직이든 기업이든 개인이 어떤 일을 시작하면 why에서 출발한다 하지만 시간이 지나면서  why는 점점 잊혀가고 what만 생각하며 경쟁에서 이기려고만 한다

또는 많은 스타트업이 열정 하나만으로 도전하다가 실패하는 경우도 많다 what과 why가 평행을 이루어야 하는 이유이다

책은 굴지의 기업(아마 쉬운 이해를 돕기 위해서인 듯)을 예로 들어 설명했지만 일인 기업이든 직장인이든 개인의 삶에 골든 서클을 적용해도 좋겠다

사람은 누구나 자신의 성장을 꾀해야 하고 자기 삶의 진정한 리더가 되어야 한다

why가 없는 삶, 방향성을 잃어버린 삶은 누구의 말처럼 생각한 대로 살지 않으면 사는 대로 생각하게 된다

 

당신은 지금 어떤 일을 하고 있는가?

당신의 why는 무엇인가?

책임 있는 삶을 살고 싶은 분이라면 많은 도움을 줄 책이다